Quand on est une entreprise et que l’on décide de se pencher sérieusement sur sa pub, ça devient difficile dans le domaine du web de faire l’impasse sur l’inbound marketing. Si ça ressemble à un nouveau terme pour se la raconter en société, c’est une stratégie marketing peu coûteuse diablement efficace.
La définition de l’inbound marketing
Afin d’être le plus clair, commençons par définir ce qu’est l’exact inverse de l’inbound marketing : l’outbound marketing. Aussi appelé push marketing et littéralement marketing sortant.
L’outbound marketing nous le connaissons tous : une marque ou entreprise va contacter un acheteur potentiel pour lui proposer ses services ou produits. Ce contact pourra se faire par :
- Une publicité hors Internet : impression, télévision, radio, espace publicitaire
- Une publicité par Internet : liens sponsorisés, emailings, réseaux sociaux
- Un contact direct : télémarketing, porte à porte
Ce type de publicité repose en général sur deux piliers :
- La répétition : à force de voir ou d’entendre l’information le client potentiel ne pourra s’empêcher de connaître une marque.
- La chasse : Par l’e-mail, le téléphone ou le porte à porte, en plus de la répétition, l’entreprise va chasser le client en tentant de mettre le pied dans la porte. Littéralement dans certains cas.
Cependant l’outbound marketing a plusieurs inconvénients :
- Il est très coûteux. Par rapport à l’inbound marketing surtout, les campagnes publicitaires sont généralement plus importantes si on cherche la répétition et les potentiels sont bien plus difficiles à cibler. Disons qu’on mitraille au large sans trop savoir qui on va toucher.
- Il est intrusif. Le client ne veut plus qu’on lui vende quelque chose. Le vendeur insistant, la proposition de service immédiate, c’est un excellent moyen de faire reculer un acheteur potentiel
L’inbound marketing, donc, c’est l’inverse. Au lieu d’aller vers le client par tous les moyens, on met en place des stratégies pour que le client vienne à nous. On appel aussi ça du pull marketing, content marketing (marketing de contenu) et littéralement marketing entrant.
L’idée est de donner, pour mieux recevoir. En inbound on offre ce genre de choses :
- Articles de blog
- Vidéos
- Images
- Ebooks
- Newsletter
Mais il ne faut jamais donner l’impression de vendre quelque chose avant que le potentiel soit intéressé par ce que vous proposez.
On peut imaginer qu’une personne qui suit votre blog et s’est inscrit à votre newsletter, pourra potentiellement acheter une formation vidéo sur votre site si vous en proposez une. Donc vous pourrez éventuellement proposer, dans une newsletter, au visiteur d’accéder à votre site pour se voir proposer ce genre d’offre.
Par contre si un visiteur atterrit sur votre site et voit un grand bandeau lui vendre une formation pour 300 balles, ça a beaucoup moins de chances de fonctionner.
L’inbound marketing par l’exemple
Comme ça, ça peut vous paraître un peu difficile à assimiler. Après tout vous cherchez à vendre quelque chose, donc vous proposez vos services à des gens potentiellement intéressés. Tout ça semble logique non ?
Disons qu’une stratégie inbound n’exclue pas totalement d’inclure des éléments outbound. Une entreprise pourra très bien contacter des potentiels par téléphone, sur LinkedIn ou par e-mail. Et à côté, se construire une audience, une communauté par l’inbound en créant du contenu, en engageant les gens sur les réseaux sociaux, etc.
Illustrond ça avec un exemple concret pas piqué des hannetons : vous avez l’intention de créer différents types de pâtes artisanales sans gluten, ni glucides.
Votre stratégie outbound consistera essentiellement en ce genre d’actions :
- Créer une page web spécifique à ce produit et s’assurer d’un bon référencement organique
- Créer une campagne AdWords sur le sujet en mettant l’accent sur les mots clés les plus pertinents : sans gluten, sans glucide, low carb, keto, etc.
- Réalisé d’autres campagnes à plus ou moins grande échelle : TV, réseaux sociaux, YouTube, panneaux d’affichages, etc.
De son côté l’inbound marketing peut se résumer en quelques étapes :
- Attirer les gens étranger à votre marque
- Convertir les visiteurs en potentiels
- Vendre et en faire des clients
- Continuer de les satisfaire pour en faire des promoteurs de votre marque
Voilà donc concrètement le genre de pistes que l’on explorerait :
1. Création de contenu
Création de divers articles autour du sujet concerné : les farines sans gluten, les régimes pauvres en glucides, etc.
L’idée est de créer des articles utiles, informés et complets sur ces sujets. Vous montrez que vous savez de quoi vous parlez. Vous introduisez subtilement, par sa composition ou ses particularités, votre produit. Avec des liens, non intrusifs, proposant de l’acheter.
Mais attention, dans un soucis d’objectivité ce produit ne doit pas être le seul mis en avant. Proposez plusieurs alternatives, décomposez d’autres produits similaires, etc.
Dans le même ordre d’idée vous pouvez faire des listes du genre Les 10 meilleures nouilles sans gluten que nous avons testé, des comparaisons de produits, des propositions de recettes, etc.
Il faut créer un écosystème autour de ce produit, donner envie au client d’y goûter et surtout répondre à toutes ces questions : comment le préparer, quelle est sa composition, pourquoi c’est bon pour moi, quelles différences avec d’autres produits, etc.
Tout ça en donnant simplement l’impression d’informer le visiteur.
2. Engagez vos clients sur les réseaux sociaux
Sur YouTube créez des vidéos sur la même base que les idées du blog : recettes, témoignages ou tests de différents produits.
Sur Instagram prenez des photos appétissantes de votre produit, des petits schémas récapitulatifs de ses qualités, etc.
Sur Facebook, partagez vos articles de blogs, vos vidéos et d’autres contenus : tout article, vidéo ou témoignage concernant votre produit ou allant dans le sens de votre argumentaire.
À nouveau, partagez du contenu suffisamment engageant, intéressant et complet pour justifier qu’on vous suive. Les réseaux sociaux sont moins exigeants qu’un article de blog, de bons choix de vidéos, d’articles et de photos peuvent créez un engagement plus facilement.
3. Amenez les visiteurs sur votre site
Si vous créez du contenu de qualité en vous concentrant sur la SEO, en écrivant du contenu correspondant aux mots clés qui vous intéressent, en faisant un peu de backlinking et surtout en répondant à la question de départ de vos visiteurs, le référencement organique devrait bien fonctionner.
Ensuite les campagnes AdWords mentionnées plus haut peuvent amener du traffic sur votre site Internet.
Mais surtout en inbound marketing, on privilégiera les publicités Facebook. Booster une publication pour avoir plus de J’aime et permettre de faire connaître votre marque est intéressant, mais ça n’amènera pas forcément un visiteur sur votre site.
La publicité Facebook devrait plutôt être une proposition de valeur : vous donnez quelque chose au visiteur gratuitement. Par exemple : Téléchargez nos 100 recettes low carb gratuites, Visionnez notre tuto pour perdre des kilos en se faisant plaisir, etc.
Ce contenu que vous donnez, appelé lead magnet (aimant à client), fait partie intégrante de votre tunnel de vente.
4. Créer un tunnel de vente
Une fois que vos visiteurs accèdent à votre site, il faut donc essayez de les convertir en clients.
S’ils atterrissent sur le site par une publicité, c’est le moment idéal pour leur proposer votre lead magnet. Celui-ci peut-être :
• Du contenu vidéo inédit
• Une formation papier
• Des ressources / astuces hebdomadaire par e-mail
• Si vous disposez d’un shop en ligne, un coupon de réduction
Le tout en échange d’une adresse e-mail à laquelle sera envoyée un lien vers le cadeau offert. Et cet e-mail vous sera alors bien précieux ! Mais attention, lorsque vous offrez du contenu à votre client potentiel, ne faites pas n’importe quoi. Ce contenu doit être d’excellente qualité. Il n’a pas besoin d’être parfait, mais il faut qu’en votre âme et conscience vous répondiez à l’offre donnée au départ et qu’il y ait une vraie valeur à le consulter.
Une fois que vous disposez d’un e-mail, vous pouvez envoyer au client :
- Des notifications lorsqu’un nouvel article est publié sur le blog ou une nouvelle vidéo est mise en ligne, avec un teasing pour l’amener sur votre site
- Du contenu exclusif destiné à vendre mais qui lui donnera un sentiment d’être privilégié : une recette inédite, une cheat sheet sur les bonnes pratiques alimentaires, etc.
- Finalement des offres spéciales sur votre shop en ligne qui le pousseront à s’inscrire et commander votre produit
Toutes ces techniques permettent à votre client potentiel d’apprendre à vous connaître, de se familiariser avec votre produit, de faire confiance à vos connaissances et à vos conseils, etc. Bref, sans s’en rendre compte il fait partie de votre communauté, consulte fréquemment votre site, votre blog, s’intéresse à votre marque. Et dans ce cas là il y a de très grandes chances qu’il achète vos produits ou vos services.
Une stratégie par entreprise
Bien sûr mon exemple n’a qu’un seul but : illustrer les possibilités de l’inbound marketing et les nombreux acteurs qui entrent en jeu lors de sa mise en place.
On pourrait imaginer un exemple différent pour vendre des chaussures de sport, un service en ligne payant, des produits pharmaceutiques, des prêts immobiliers ou, au hasard, des services de création de site Internet. 🙂
La mise en place de ce genre de stratégie peut prendre du temps et leur efficacité ne se verra pas forcément dans les premières semaines. Mais un marketing inbound engendrera 54% de potentiels en plus que l’outbound. Pour un coût de conversion en général 60% moins élevé.
L’inbound marketing : tout le monde est gagnant
Cette nouvelle technique marketing a un gros avantage dont je n’ai pas encore parlé par rapport à l’outbound : tout le monde est gagnant.
L’entreprise qui met en place une bonne stratégie inbound économisera d’importantes sommes d’argent. Elle aura de bien meilleurs chance de toucher le coeur de cible de ce qu’elle vend et pourra dès lors s’adresser à des gens acquis à leur cause.
Si la mise en place pourra être coûteuse en heures de travail dans un premier temps, une fois qu’elle sera établie et qu’un tunnel de vente est en place, il suffit de l’entretenir.
Le visiteur ne se sentira pas agressé par des techniques de vente intrusives et surtout, sera gratifié de contenu intéressant, d’offres spéciales, de vidéos et conseils de valeur totalement gratuits et tout ça, sans aucune obligation d’achat.